Xoşbəxt insana çevrilmək istəyirsinizsə, Marjinal Faydalılığı dərk edin

İdealist düşüncə tərzi  çox vaxt insanları yanıldır. Siz də daxil olmaqla, insanlar hüdudlar daxilində seçimlər edir.

Nahar yeməyinə getmişəm və ofisiant qadın mənə desert üçün piroq gətirir. Piroqu yeyirəm. Daha sonra ofisiant qadın soruşur: "Daha bir dilim də yemək istərdinizmi?"

Nəzakətlə təklifdən imtina edirəm.

O, öz-özünə "piroqumdan xoşu gəlmədi" deyə düşünür, lakin bu, tamamilə səhv fikirdir. Piroqunu, xüsusilə də, onun ilk dilimini çox bəyəndim. Bununla belə, ikinci dilim seçim sıralamamda A-dan B-yə, "piroq yeməmək" isə B-dən A-ya keçdi. Mən məhsulların bütün çeşidi haqqında mühakimə yürütmürəm, əlavə bir vahidin dərk etdiyim dəyərinə əsasən seçirəm. Bunlar arasında çox böyük fərq var.

"Deməli, piroqumu ikinci dilim də yeyəcək qədər bəyənmədiniz?"

Cavab verirəm:

"Xeyr, piroqunuzu çox bəyəndim. İlk dilimi yediyim zaman o, mənə dünyadakı ən vacib şey olduğunu düşündürdü və bu, məni həyəcanlandırdı. Lakin siz mənə ikinci dilimi təklif edəndə, onu ayrıca bir piroq vahidi kimi dəyərləndirdim. Hələ də piroqu çox sevirəm! Buna baxmayaraq, onu yemək şəxsi seçim sıralamamda A sırasında deyil, B sırasındadır. Əgər piroqdan imtina etmək kimi bir seçim şansım olmasaydı, onu yeyəcəkdim və çox xoşbəxt olacaqdım. İqtisadçıların ikinci dilimin marjinal faydalılığı adlandırdıqları anlayış, birinci dilimdən o qədər aşağı olur ki, seçim edən şəxs, yəni mənim üçün hərəkətə cəhd etməyə belə dəymir".

"Anlayıram. Pirqoumdan xoşunuz gəlmədi!"

Burada nə baş verir? Ofisiant qadın bu marjinal faydalılıq fikrini mənim kimi dərk etmir.

Yeni nəzəriyyə

1870-1910-cu illərdəki iki nəsil iqtisadçılarının marjinal faydalılıq anlayışı haqqında nə üçün son dərəcə həyəcan keçirdiklərini anlaya bilirəm. Bu, dünyanı xilas edə biləcək bir ideyadır.

Onu başa düşdükdə, daha nəzakətli fərd olacağınız bir nəzəriyyə mövcuddur. Daha səmimi. Daha məharətli və anlayışı olacağınız bir nəzəriyyə. Özünüzü və ətrafınızdakıları daha yaxşı başa düşəcəksiniz. Bu, insanların qərar qəbul etməkdə çəkdiyi çətinliyi və dövlətlərin dünyanı məntiqli şəkildə idarə etməkdə tamamilə aciz olmasının səbəblərini göstərir.

Bu nəsil üçün marjinal faydalılığın kəşfi təyyarənin, elektrikin və təkamül nəzəriyyəsinin kəşfi qədər əhəmiyyətli idi. Bu, hər şeyi dəyişdirən bir paradiqma dəyişikliyi, dünya görüşü idi.

Dəyər, hər dəfə bir seçim olmaqla, tədricən artan istehlak vahidi ilə müəyyən edilir.

O zamana qədər iqtisadçılar cəmiyyət üçün ümumi dəyər nöqteyi-nəzərindən əmtəənin dəyərini qarışdırıdılar. Su olduqca qiymətlidir. Yaşamaq üçün ona ehtiyacımız var. Hər kəs suyu istəyir. Bəs nə üçün krujeva və brilyant kimi bəzək əşyaları çox baha olduğu halda, suyu almaq bu qədər ucuzdur? Bu, dünyada nəyinsə yanlış baş verdiyi və bunun düzəldilməli olduğu mənasına gəlir?

Xeyr, qiymətlər mövcud resurs ehtiyatı nəzərə alınmaqla marjinal seçimlə müəyyən olunur. Bu, sadə görünsə də, əsaslı nəticələrə gətirib çıxarır.

Bu iqtisadçıların kəşf etdiyi məsələ faydanın əmtəənin ümumi ehtiyatı və ya onun bütün cəmiyyət üçün qəbul edilən dəyəri ilə müəyyən edilməməsidir. Dəyər, hər dəfə bir seçim olmaqla, tədricən artan istehlak vahidi ilə müəyyən edilir. Biz seçimlərimizi A-dan sonsuzluğa qədər sıralayırıq, lakin istənilən vaxt yalnız onlardan birini seçmək iqtidarında oluruq. Biz A-nı istəyirik, lakin bu mümkün deyilsə, B-ni A-ya, bu da mümkün deyilsə, C-ni A-ya dəyişirik. İstənilən vaxt yalnız bir şeyi seçirik. Biz son həddi seçirik.

Problem səndə deyil

Praktikada marjinal faydalılığı göstərən daha bir nümunəyə nəzər salaq.

Qız oğlana deyir: "Problem səndə deyil, məndədir." Oğlan fikirləşir ki, bunu daha əvvəl də eşitmişdim, o, məni sevmir. Lakin sonda məlum olur ki, sən demə, qız haqlı imiş. Qız onu sevir. Həqiqətən, sevir. Amma romantika vaxt, enerji tələb edir və qız zamanını Pinterest-də paylaşımlara sərf etməyi daha üstün tutur. Pinterest qızın seçim sıralamasında birinci yerdə gəlir. Oğlan isə ikinci sıradadır. Oğlan bu seçim mərhələsindən keçə bilmir.

Və ya bəlkə, heç belə də deyil. Bəlkə də, birinci sırada Pinterest, ikinci sırada isə məktəbdəki tapşırıqlarını bitirmək gəlir. Üçüncü sırada pianoda ifa etmək gəlir. Dördüncü sırada "Taxt-tac oyunları" serialını izləməkdir. Beşinci yerdə peçeneyə bişirməkdir. Altıncı yerdə dostlarına Snapchat-da gülməli şəkillər göndərmək gəlir. Nəhayət, “bu oğlanla görüş”ün olduğu yeddinci sıraya gəlib çatırıq. Qız onu həqiqətən sevir və əgər, 1-6-cı sıradakı seçim imkanları olmasaydı, o, oğlanla görüşmək barədə düşünərdi. Ancaq 1-6-ci sıradakı seçimlər mümkün reallıqlardır. Seçim sıralamasında birinci yerdən birbaşa yeddiyə keçid etmək digər situasiyada nail olacağı ümumi xoşbəxtliyi azaldan bir xəta olacaqdı.

Görürsünüzmü, marjinal faydalılıq insan qərar qəbul etmə prosesini necə aydınlaşdırır? Bu o deməkdir ki, biz "ağ-qara" (qütbləşmiş) düşüncə tərzində fikirləşmir və buna görə hərəkət etmirik. Bu, sevgi və ya nifrət, bağrına basmaq və ya rədd etmək, təqdir etmək və ya lənətlər yağdırmaqla bağlı deyil. Sonda, biz başqalarının nəzərindən gizlədilən təəccüblü dərəcədə mürəkkəb və sonsuz seçimlər silsiləsi kontekstindəki son hədd qərarlarını qəbul edirik.

Toy

Bu, insanları marjinal faydalılıq haqda düşünməkdən çəkindirən paranoyanı gücləndirən gizli aspektdir.

Elm nöqteyi-nəzərindən, marjinal faydalılıq olduqca yeni bir kəşfdir.

Bir dostunuz sizi toyuna dəvət edir. Orada məmnuniyyətlə iştirak edərdiniz, lakin həmin gün qatılmalı olduğunuz iş toplantısı var. Toyda iştirak etməyi çox istəyirsiniz, amma eyni anda yalnız bir işlə məşğul ola bilərsiniz və bu anda karyeranızı qorumaq sizin üçün daha vacib olur.

Dostunuz anlayış göstərir. Hələlik. Lakin sonra toy günü gəlir, siz orada iştirak etmirsiniz. Şəkil albomu verilir və siz heç bir şəkildə görünmürsünüz. Xatirələr gözəl və həyəcanverici olsa da, siz onun bir parçası deyilsiniz. Zaman ötdükcə dostunuz düşünməyə başlayır: Hey, mən düşünürdüm ki, o mənim dostumdur, amma o, mənasız bir şeyi bəhanə edib toyuma gəlmədi. O, mən düşündüyüm kimi bir dost deyil. Ona nifrət edirəm.

Belə hadisələr hər zaman baş verir. Bunun səbəbi insanların marjinal faydalılıq barəsində düşünməmələridir. Bu, daim ağlımıza gəlmir. Bu, heç də təəccüblü deyil, çünki bəşəriyyətin bunu kəşf etməsi 500 000 il çəkmişdir. Elm nöqteyi-nəzərindən, o olduqca yeni bir kəşfdir. Çox güman ki, bu konsepsiyanın ağlımıza həkk olunması da bir neçə yüz il çəkəcək. Halbuki, onu anlayan fərdlər həyatlarını daha yaxşı istiqamətləndirirlər.

Filmlər

Dostumuzun bizimlə kinoteatra getməməsinin onun getməyi istəmədiyi mənasına gəlmədiyini anlayırıq. Əslində, o getmək istəyir. Məsələ burasındadır ki, kinoteatra getmək istəyi siyahıda ən üst sırada yer tutan elementin bir az aşağısındadır və hər dəfə yalnız bir element seçmək şansımız var.

Kommersiya təsirləri olduqca böyükdür.

Tutaq ki, siz bir donut dükanı açmısınız. Hər gün orada əyləşib donutları satmağa çalışırsınız. Bir ay ərzində bir dənə də olsun donut satılmır. İnsanların sizin donutlarınızı xoşlamadıqları qənaətinə gəldiniz — bu nəticə, ilk baxışdan, məntiqli görünür.

İnsanlar donutlarınızı nə üçün almır?

Amma əslində, bu nəticə yanlışdır. Dükandan kənarda böyük bir cəmiyyət, ağıllarında başqa seçim sıralaması olan minlərlə insan var. Əgər onlarla əlaqə qura bilsəydiniz, ağında "donutlar, donutlar, DONUTLAR" düşüncəsi ilə gəzən minlərlə insan görəcəkdiniz. Onlar DONUTLARLA yaşayıb nəfəs alırlar. Bu, onların səhər oyananda ağıllarına gələn ilk və gecə yatanda barəsində düşündükləri son şeydir.

Bəs problem nədir? İnsanlar donutlarınızı nə üçün almır? Problem ondadır ki, onların hər birinin haqqında daha çox düşündüyü başqa bir şey var. Onlar işə vaxtında çatmaq istəyirlər. Artıq çəki almaq barədə narahatdırlar. Pula qənaət etmək istəyirlər. Öz smartfonları ilə oynamağa başları qarışıb və sizin məkanın yanından bu cür keçirlər. Hər nə isə, bu, onların donut yemək istəyini həyata keçirməklərinə mane olur.

Bəs donut sahibkarı kimi, sizin işiniz nədən ibarətdir? Onların fikrinə təsir etməyin bir yolunu tapmalı və A seçimləri nə olursa olsun, onun yerini B seçimi ilə dəyişdirməlisiniz. İlk iki seçimi dəyişdirməlisiniz. Əgər donut seçimi G sırasında yer alırsa, onu B-yə gətirməkdən daha yaxşı bir yol tapmalısınız. Donutların qazandığı yalnız bir sıra var: A. Və budur, zəng çalır. Beləliklə, siz bu aşağı sıradakı seçimi daha yüksəklərə qaldırmaq uğrunda mübarizə aparırsınız.

Marketinq

Bəs buna necə nail olursunuz? Siz qiymətləri endirib, keyfiyyətinizi yüksəldə, müxtəlif çeşiddə dadlar təklif edə yaxud da, hər nə isə, amma bunların heç biri əslində problemi həqiqətən həll etmir. Niyə? Sizin bunu etdiyinizdən heç kəsin xəbəri yoxdur! Etməli olduğunuz şey onları inandırmaqdır. Satış etməlisiniz. Satmalısınız. Reklam etməlisiniz. Sosial media vasitəsilə insanları xəbərdar etməlisiniz. Nə edirsinizsə, edin, məqsəd aydındır: Donutları A sırasına çatdırmaq.

Bu o deməkdir ki, siz onu inkişaf etdirməlisiniz. Ola bilsin ki, təkan bəzi insanlar üçün lazım olan tək şeydir. Lakin insanların əksəriyyəti üçün kifayət deyil və siz hələ də bunu dəqiq bilmirsiniz. Bunu, doğrudan, əldə etmək məcburiyyətindəsiniz. Beləliklə, onu inkişaf etdirirsiniz. Əgər siz iPhone istehsalçısısınızsa, hər kəsin film prodüseri ola biləcəyini vəd edirsiniz. Əgər siz "Southwest Airlines" şirkətisinizsə, tətil zamanı xoşbəxtlik vəd edirsiniz. Əgər "Nike" şirkətisinizsə, yeni bir həyat tərzi vəd edirsiniz. Və eyni şəkildə digərləri.

Bu, manipulyasiyadır? Heç bir şəkildə belə deyil. Etdiyiniz şey, onsuz da donut istəyən insanları həqiqətən pul xərcləməyə və onu həyatlarının bir hissəsinə çevirməyə inandırmağa çalışmaqdır. Siz insanlara əsl istəklərini dərk edib həyata keçirməkdə kömək edirsiniz, onları qarşılıqlı təkmilləşdirməyə yönəlmiş mübadiləyə təşviq edirsiniz. Siz qazanırsınız. Onlar qazanır. Hər kəs qazanır.

"Problem səndə deyil, məndədir" deyən qız nümunəsinə geri qayıdaq. Oğlan nə etməlidir? O, başa düşməlidir ki, yalnız birinci seçimdən aşağıda kiçik bir yer tutur. O, bunun müvəqqəti ola biləcəyini qəbul etməlidir. O, işə dərhal B-dən A-ya necə yüksələcəyini düşünərək işə başlamalıdır. Ehtiyatlı davranmaq üçün o, yeddinci sıradan birinci yerə keçməli olduğu halda xüsusilə heyrətamiz bir şey etməlidir.

Aydınlaşdırma

Bu prosesi anlamaq üçün əvvəlcə marjinal faydalılığı dərk etməlisiniz. Bu, dünyada işlərin necə idarə olunduğunu izah edən konsepsiyadır. Bu, insanların qərar qəbul etməsinin bütün sirrini aydınlaşdıran anlayışdır. Bu, insanların qarşılıqlı əlaqəsinin sirlərini ortaya çıxaran ideyadır.

Marjinal faydalılığa nəzər saldığımız zaman anarxiyanın cəlbedici nizam-intizamını görürük.

Dünyada baş verən kiçik və böyük pis əməllər mütəqiyyətçilikdən, irəliyə doğru tək bir yolun mövcud olduğuna inanmaqdan və əgər sizin seçdiyiniz yol bu deyilsə, bunun sizi pis düşmənə çevirəcəyinə olan inancdan irəli gəlmişdir. Dövlətlər bu tərzdə düşünür. Onlar son hədd üzərində düşünmürlər. Marjinal faydalılıq əsasında hərəkət edən və düşünən milyardlarla insanın mövcud olduğu dünya onlar üçün mürəkkəb anlayışdır. Beləliklə, bütün bunlara məhəl qoymayaraq dünyanı bizimlə onlar arasında bölmək qərarına gəldilər.

Digər tərəfdən, əgər marjinal faydalılığa əsaslanaraq düşünürsünüzsə, anlayırsınız ki, bütün dünya nəticədə subyektiv və əsla güc istifadə edilərək deyil, hər dəfə bir nəfər olmaqla, kiçik inandırma fəaliyyəti ilə insanları bir araya gətirən mürəkkəb qərar qəbuletmə prosesinin davamı kimi kiçik addımlarla qurulmuşdur. Marjinal faydalılığa nəzər saldığımız zaman anarxiyanın cəlbedici nizam-intizamını görürük.

Bu məqalə "Creative Commons Attribution 4.0" beynəlxalq lisenziyasının şərtləri əsasında Jeffrey A.Tucker və İqtisadi Təhsil Fondunun icazəsi ilə istifadə edilib. Məqalənin orijinalını burada tapmaq mümkündür.